税理士試験の受験科目には営業という科目はありません。
しかし、独立して開業すると遅かれ早かれ何かしらの営業活動をすることになります。
私は恥ずかしながら人生で営業活動をこれまでしたことがなく、営業というものがまったくわかっていません。
できる営業マンの友人と飲んだ時にもダメ出しされまくりでした。(なんでも間や空気感がダメとのこと。)
そこで今回は、税理士の営業について考えてみます。
税理士と営業の関係について。税理士は紹介があるから営業不要？
営業マンと聞いてみなさんはどのようなイメージを持つでしょうか？
そして税理士にもそのようなイメージを持つでしょうか？
私は独立するまで税理士に営業は必要ないと思っていました。
紹介で顧客は広がっていき、ある程度の時間が経てば事務所も忙しくなると思っていました。
甘い。
死ぬほど甘いよ蟹山。
現実は、日々色々な方にお会いしてご縁を作りだし、その方がどのような悩みがあるかをじっくりとヒアリングして、自分の特徴やできることをお伝えして、価格表を確認頂いて、契約書のドラフトをお見せして、蟹山と相性良くやっていけそうだとお客様が判断する時間を設けないといけません。
ゴリッゴリに物を売りつけるというスタンスではないですが、自分や税理士の価値をお伝えする=営業という活動は必要不可欠なものと実感しています。
売上0から独立すると営業活動は必須。勤務時代からできることはやっておく。
私は売上0から独立しました。
昔は顧問先をすこし分けていただく、のれんわけというものもあったと聞きます。
最近同じように独立されている方はのれんわけがなく、一から独立されている方が多いです。
すなわち、一刻も早く売上を立てて入金を確保する必要があります。
そのためには、まずは自分が独立したことを知ってもらったり、自分はどのような事ができたりできなかったり、値段、性格、ターゲットなどをお伝えする必要があります。
つまりは営業活動が必須となります。
ただ、営業は独立してからでないとできないものではありません。営業活動は勤務時代からもできることはあるはずです。
例えば、下記のような行動です。
・金融機関の方と仲良くしておく
・独立時代のボスの営業方法を分析しておく
・知人でビジネスを始めそうな人をリストアップしておく
・各専門家と交流を深めておく
・営業関係の書籍を読んでおく
・実際に営業をして顧問先を獲得してくる
私はこれら全てを実行していませんでした。
甘い。
甘すぎるよ蟹山。
これから独立される方は、私を反面教師にしていただき、事前に営業について取り組まれることをオススメします。
紹介はフタを開けてみるまで予測不可能
独立してからありがたいことに、お仕事の紹介をいただくことがあります。
紹介は税理士側からの営業が不要です。
そして、ある程度は信頼できるからこそ紹介をいただけるわけです。
営業にマンパワーを割かなくてもいいため、紹介していただけることは大変ありがたい話です。
しかし、最近は紹介も怖いなと感じています。
金融機関からの紹介は、仕事でミスをするともう一生声がかからなくなるのでは？感じます。
専門家からの紹介は、内容が不明確で、どれだけのマンパワーが必要であるかや業務の難易度かわかりにくいです。
お客様からの紹介は、紹介元のお客様とは相性がよく価値を感じていただいていても、紹介でお会いした方に同じように価値を感じてもらえるかというと別の話です。
自由な思考の持ち主であればあるほど、営業活動を工夫して、自分に合ったお客様と出会うほうが幸せになれるなぁと考えた次第です。
嫌な仕事は受けない。
営業がうまい人はそんな発想が簡単にできます。
ゴリッゴリの営業をする気は毛頭ありませんが、うまく自分の価値を説明できたり、税理士の必要性をうまく説明できるよう、これからトライアンドエラーを繰り返していきます。
<編集後記>
本日は京都の見込客のお客様訪問。始めて知った業務でしたので、とても楽しかったです。事業内容をヒアリングして少し世界が広がりました。色々な業種を見ることができて参考になります。
<本日の1日1新>
関根稔先生の続々税理士のための百箇条を購入。大好きな関根先生の著書。同じシリーズの3冊目です。カバーの色が赤、青、緑ときているので次回作は黄色かな？(ポケモンみたいですね。笑笑)